Falar sobre precificação é quase como dissecar a alma de uma agência ou de um freelancer. Já vivi fases em que estipular preços era quase um “chute”, movido por intuição ou urgência. Depois de muito estudar, analisar planilhas e até perder noites de sono, entendi o peso de uma precificação inadequada e como ela, silenciosamente, mina a saúde financeira de um negócio. Se você já sentiu que trabalha demais e lucra de menos, talvez o problema more aí: nos erros cotidianos na hora de formar preços.

Por que a precificação errada é tão perigosa?

Quem nunca atendeu aquele cliente esperando que um projeto abrisse portas, só para mais tarde perceber que trabalhou quase de graça? A precificação incorreta raramente traz prejuízo imediato visível. O perigo está no acúmulo. De projeto em projeto, as margens vão sumindo, o caixa aperta, e o ciclo de crescimento trava.

“Vender muito e lucrar pouco é prenúncio de crise silenciosa.”

Nas minhas conversas com gestores, vejo que grande parte subestima custos, superestima a capacidade da equipe e esquece parâmetros básicos de valor. A sensação de estagnação é resultado disso. O NAMTAB nasceu, em parte, como resposta a esse drama recorrente na rotina das agências.

Erros reais e comuns que destroem margens

Eu já vi de perto, e várias vezes cometi, alguns desses erros. Eles aparecem de formas diferentes, mas quase sempre seguem alguns padrões que você pode evitar.

Subestimar custos invisíveis

• Horas extras não previstas
• Ferramentas digitais que ficam fora do orçamento mensal
• Retrabalho não contabilizado

No início, achava que “tempo de reunião” fazia parte do pacote. Depois, ao calcular corretamente, vi como isso impacta no resultado. Ao ignorar pequenas despesas, você transforma lucro em prejuízo.

Confundir preço com valor

Existe uma diferença delicada entre cobrar o que o cliente está disposto a pagar e o valor real agregado daquele serviço. Em muitos casos, por medo de perder contratos, a tendência é “baratear” na proposta ou dar descontos antes mesmo de negociar. Isso rouba margem e posicionamento.

Não revisar parâmetros de mercado

Mercados mudam. O que fazia sentido ontem, vira erro hoje. Vi agências fixando tabelas de preço durante anos, sem checar inflação, novos custos ou mudanças no perfil do serviço.

Ignorar indicadores essenciais

Já me peguei, no passado, focando apenas em faturamento. Mas o que interessa mesmo é o lucro, o custo/hora, a margem líquida. Quando o NAMTAB começou a apresentar dashboards claros com estas métricas, percebi decisões surpreendentes sendo tomadas nas agências parceiras.

Para complementar esses pontos, recomendo a leitura do conteúdo sobre gestão no blog NAMTAB, pois às vezes identificamos problemas de precificação que são reflexo direto de uma má gestão de equipes ou processos internos.

Como revisar processos de cálculo e orçamentos?

Aprendi, depois de alguns tropeços, que ajustes devem ser constantes. Não existe processo mágico, mas algumas práticas ajudam muito.

Diagnóstico e mapeamento de processos

Uso de métodos visuais faz diferença: kanbans que mostram o caminho de cada serviço, destacando etapas, responsáveis e tempo estimado. Ferramentas como o NAMTAB entregam esse nível de clareza, transformando intuições em dados.

Calcule o custo real/hora

Some salários, encargos, impostos, aluguel, licenças e todas as despesas indiretas. Divida pelo número real de horas produtivas do time. Só assim dá para saber se o preço cobrado cobre o investimento feito para manter tudo funcionando.

“Ter clareza do custo/hora é o primeiro passo para proteger a margem.”

Orçamento detalhado e revisado

• Revise sempre antes de enviar ao cliente.
• Inclua margem para imprevistos (normalmente uma parcela de 10% a 20%).
• Reflita sobre escopo: serviço extra deve ser cobrado.

No NAMTAB, parametrizei orçamentos para que nenhum item fique fora dessa conta. Pequenos detalhes, como deslocamento ou plugins, fazem toda a diferença ao longo de um ano.

Automatização e acompanhamento

Sistemas inteligentes ajudam, sim. Mas entender os números e analisar os dados constantemente é obrigação do gestor. Talvez você já tenha visto nosso conteúdo sobre automação de processos em agências, onde exploro formas práticas de monitorar esse fluxo usando tecnologia a favor do negócio.

Indicadores para monitorar de perto

Tenho uma lista curta, mas certeira, de indicadores que acompanho semanalmente:

• Margem de contribuição: quanto sobra realmente por campanha/projeto.
• Custo/hora por profissional: se algum serviço exige dedicação desproporcional, o alerta precisa soar.
• Ticket médio: compara evolução real ao longo do tempo.
• Retrabalho: quanto dos projetos precisaram de correção não prevista (um sinal claro de problemas anteriores).
• Satisfação do cliente: clientes que buscam renegociação constante costumam indicar precificação ruim ou escopo mal definido.

Esses números não mentem. Eles contam, quase sempre, uma história oculta.

Cruzo todos esses indicadores nos dashboards do NAMTAB, que já faz a triagem e sinaliza distorções rapidamente. Isso mudou o jogo para mim, especialmente nos momentos em que tinha a sensação de que “faturava bem, mas sobrou pouco”.

Erros difíceis de perceber que prejudicam as margens

Certos deslizes são mais sutis, mas comprometem de forma profunda a rentabilidade da agência. Compartilho alguns que vi acontecer, e, admito, já caí neles também:

• Procrastinar a revisão de contratos recorrentes: meses passam, custos aumentam, mas o preço fecha sempre igual.
• Não registrar pequenas horas extras: um ajuste aqui, uma reunião ali, tudo isso soma centavos que viram milhares ao longo do tempo.
• Resultado ruim mascarado por cliente grande: um contrato maior pode esconder a margem negativa de outros menores.
• Falta de revisão de pacotes: ao fixar valores para pacotes, deixar de atualizar entregáveis conforme o mercado ou a equipe evoluem.

Na minha experiência, esses erros têm efeito cumulativo. Só percebi o buraco ao revisar todos os indicadores juntos. Recomendo usar ferramentas e checklists. Alguns detalhes sobre como manter processos de revisão constantes você encontra neste artigo do blog sobre correção de rotas em projetos.

Como proteger a rentabilidade de verdade?

Manter margens saudáveis requer disciplina e ajuste contínuo. Não existe receita fechada, mas há práticas que repito quase como mantra, e funcionam:

1. Crie o hábito de revisar tudo: contratos, escopos de serviço, custos indiretos.
2. Use dashboards visuais: clareza visual não deixa margens escaparem despercebidas.
3. Priorize feedbacks: tanto dos clientes quanto da equipe (ninguém melhor para sinalizar gargalos).
4. Planeje para imprevistos: margem de segurança é fundamental em qualquer orçamento.
5. Dê autonomia: empodere o time a identificar e relatar falhas. A funcionalidade de squads no NAMTAB é um diferencial disso.

Há muito o que se aprofundar em marketing digital e suas consequências sobre como precificamos. Não por acaso, temos uma seção só para isso no blog: tendências e práticas em marketing digital.

Conclusão

Hoje, se pudesse voltar no tempo, teria dedicado muito mais energia à estruturação do processo de precificação logo cedo. Precificar mal é como construir uma casa com bases fracas: cedo ou tarde ela racha. Equilíbrio entre custo, valor percebido, escopo de trabalho e acompanhamento constante dos resultados é obrigatório, independentemente do porte da agência.

Se sente que já passou por esses dilemas, recomendo buscar soluções inteligentes, métodos sólidos e ferramentas completas como NAMTAB: nosso propósito é transformar a realidade de quem sente, na pele, que preço, margem e resultado não são a mesma coisa. Comece revendo o processo, estude seus indicadores ou diga oi na nossa busca de conteúdos práticos. Mudança de verdade começa pelo entendimento do seu próprio negócio.

Perguntas frequentes sobre precificação inadequada

O que é precificação inadequada?

Precificação inadequada é quando o preço cobrado pelos serviços não cobre todos os custos envolvidos ou não gera a margem de lucro esperada. Isso pode acontecer por descuido, desconhecimento dos custos, não atualização de tabelas ou por decisões impulsivas no momento da negociação. Assim, o negócio pode crescer em clientes, mas perder rentabilidade.

Quais erros mais afetam as margens?

Os erros mais comuns que corroem as margens são subestimar custos invisíveis, confundir preço com valor percebido, não revisar indicadores de mercado, ignorar pequenos retrabalhos e atrasar a atualização de contratos. Adicionalmente, não monitorar métricas como custo/hora ou resultado líquido por projeto deixa o caixa desprotegido.

Como evitar erros na precificação?

Para evitar erros, recomendo mapear processos, calcular detalhadamente os custos, revisar orçamentos antes de enviar e usar ferramentas para acompanhamento em tempo real. Automatizar parte do fluxo diário e manter dashboards visuais atualizados, como faço com o NAMTAB, ajuda a tomar decisões melhores e mais rápidas.

Por que a precificação impacta o lucro?

O lucro existe justamente na diferença entre o custo real dos serviços e o valor cobrado. Se a precificação não reflete os custos totais e o valor gerado, a margem some e, por consequência, o lucro também. Uma agência cheia de contratos mal precificados pode crescer em número, mas trabalhar de graça sem perceber.

Como corrigir preços mal definidos?

Comece revisando contratos, mapeando todos os custos (incluindo os invisíveis), analisando indicadores e ouvindo o feedback do time e dos clientes. Ferramentas inteligentes, análise recorrente dos números e revisão periódica dos escopos ajudam a corrigir rapidamente distorções. O processo pode ser gradual, mas é muito mais seguro reverter logo do que esperar um prejuízo maior.